服务送到作业面 产品销售上台阶

    本报北京3月10日讯（记者陈桂芳  通讯员谭占甫）春节后领到工资，程孟凯点着钱感慨道：“每年2月，因为正值施工淡季，工资少、手头紧，今年却增加500多元，心里踏实多了。”作为中铁建设集团混凝土分公司的职工，工资之所以增长，正是得益于该公司创新“增加产品附加值”的发展理念。

    商品向消费者提供两种价值，一种是商品实际能提供给消费者的功能，为硬性商品价值；另一种则为能满足消费者感性需求的软性商品价值。

    该公司生产的混凝土，是打灰用的产品，其硬性商品价值，在北京市200多家同行的竞争中，难以突出竞争优势。去年7月，该公司经理侯思军上任后，提出新的发展思路：增加产品附加值，为客户提供更为“超值”的混凝土。

    他们在业内率先采用项目法施工，向每个工点派驻项目部，把产品服务延伸至工点的作业面。过去客户要混凝土，数量不是偏大就是偏小，影响了分公司生产计划，也增加罐车往返和多余混凝土作废的成本。现在分公司在项目部的现场管理员，帮助客户算混凝土量，提前向单位调度预定，指导现场施工队作业。只要和客户签了合同，项目部就把客户混凝土单项工程的所有工作全部承担。集团公司第10项目经理部书记吕伏雨说：“用你们的混凝土，真省心。”

    赢得了客户的青睐，就开启了市场金钥匙。去年混凝土分公司的发展非常“抢眼”，合作联营了年生产能力50万立方米的京东搅拌站，并在江苏徐州筹建了分站，年施工产值增长54%，职工人均收入增长9.2%，内部贷款总额减少了2000万元。